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| 来源：一家一会所 作者： 时间：2008年07月01日 17:22:59 发布人：ZoePeng |
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[健身中国网www.jszg.net讯] 健身类会所在经营一段时间后（开业满一年前后），会迎来会所经营的拐点，表现为：营业额明显下降、会员学习练习热情降低、销售部门工作难度加大、因为转卡退卡而产生的投诉增多。会所出现以上现象即可视为已到达会所经营拐点，经营拐点为什么会出现？ 大部分会所经营者对会所的位置主要选择在商业区和住宅聚集区，这样的选择保证了会所开业初期的营收（主要的客户由健身意识较强者或者跟风者组成）；接着，会所的销售团队主要针对会所周围三公里范围内进行销售活动，这使会所较长时间内的营收得到了保证（主要的客户群体来自于销售人员的巧舌如簧和会所影响力没有覆盖到确有健身意识的群体）。 经过以上两个阶段后，特别是经过销售团队的有序或无序挖掘后，会进入到会所的销售收入与前期相比呈现明显减少的＂紧张期＂，这个所谓的＂紧张期＂主要来自于会所经营者对前景的不确定、对项目的怀疑及对经营模式和管理团队的不信任。这个时候技术派的意见会明显占据上风，这里所谓的技术派是指教练团队，于是以教练部为主的内部挖潜的“内销”工作作为销售收入的主力受到会所经营者的重视。 以上三个阶段的市场工作并没有明显的时间间隔，或分阶段进行或同时进行。会所经过以上述三种为主要表现形式的市场探索、消费人群经过以上“三大战役”的不断洗礼，会所发展会进入经营拐点，表现形式为：营业额明显下降、会员学习练习热情降低、销售部门工作难度加大、因为转卡退卡而产生的投诉增多。拐点出现的时间通常为会所正式营业的一年前后。 经营拐点出现的必然性是因为以下几个方面的原因： 1、管理团队没有制定会所发展的长期战略，对会所经营的特殊性认识不足。 2、消费群体的健身意识薄弱，导致会所的发展后续乏力。 3、大部分爱好者收入水平不高，无法进入会所进行学习锻炼。 会所营销手段简单，大部分会所处于把消费者引进来自己却没走出去的状态。这里所说的走出去不是营销人员走出去，而是健身项目的走出去。 收入手段单一，除了卡类收入外没有大的收入来源，不知道怎么利用项目或自己拥有的会员资源产生新的利润点。经营者固步自封，在会所经营顺利时得意忘形不知道怎么扩大优势，在会所经营遇到问题时明哲保身不知道怎么规避。 |
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